ഇന്നത്തെ ലോകത്ത് ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് അതിശയിപ്പിക്കുന്നവണ്ണം തിരഞ്ഞെടുക്കലുകൾ ലഭ്യമാണ്. ടൂത്ത്‌പേസ്റ്റ് ബ്രാൻഡ് തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതിന് മുതൽ മികച്ച സ്‌ട്രിമിംഗ് സേവനം തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതുവരെ, തിരഞ്ഞെടുക്കേണ്ട ഓപ്ഷനുകളുടെ എണ്ണം വളരെ കൂടുതലാണ്. എന്നാൽ നിങ്ങൾക്ക് അറിയാമോ? വളരെ അധികം തിരഞ്ഞെടുക്കലുകൾ ഉപഭോക്താക്കളെ മങ്ങിയാക്കുകയും, തീരുമാനമെടുക്കുന്നത് കൂടുതൽ ബുദ്ധിമുട്ടാക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ഇതിനെ ‘പാരഡോക്സ് ഓഫ് ചോയ്സ്’ എന്ന് വിളിക്കുന്നു. ബിസിനസ്സുകൾ ഈ മനശാസ്ത്ര ഘടകം അടിമുടി മനസ്സിലാക്കുകയും, ഉപഭോക്താക്കളുടെ ശോപ്പിങ് തീരുമാനങ്ങളെ സ്വാധീനിക്കാനും പ്രയോജനപ്പെടുത്തുകയും ചെയ്യുന്നു. ഈ ആശയം വിശദമായി ആഴത്തിൽ പരിചയപ്പെടാം.
പാരഡോക്സ് ഓഫ് ചോയ്സ് എന്താണ്?
അമേരിക്കൻ മനശാസ്ത്രജ്ഞനായ ബാരി ഷ്വാർട്സ് ആണ് ഈ ആശയം അവതരിപ്പിച്ചത്. ഒരുപക്ഷേ ചുരുങ്ങിയ തിരഞ്ഞെടുക്കലുകൾ നല്ലതാണെങ്കിലും, ഒരുപാട് ഓപ്ഷനുകൾ ഉപഭോഗാനുഭൂതി കുറയ്ക്കുന്നതായി ഈ സിദ്ധാന്തം പറയുന്നു.
ഇത് എങ്ങനെ സംഭവിക്കുന്നു?
- തീരുമാന അനിശ്ചിതത്വം (Decision Paralysis): തിരഞ്ഞെടുക്കലുകൾ കൂടുതലായാൽ ആളുകൾ തീരുമാനമെടുക്കുന്നതിൽ വിറയുന്നു.
- ഫിയർ ഓഫ് മിസ്സിങ് ഔട്ട് (FOMO): ഉപഭോക്താക്കൾ ഏറ്റവും നല്ല ഓപ്ഷൻ മിസ്സ് ചെയ്യുന്നുവെന്ന് തോന്നുന്നു.
- വാങ്ങിയതിന് ശേഷം ഖേദം (Post-Purchase Regret): തീരുമാനമെടുത്ത ശേഷം, കൂടുതൽ നല്ല ഓപ്ഷൻ നഷ്ടപ്പെട്ടോ എന്ന് ചിന്തിക്കുന്നുവു.
സാരമായോ? അധികം ഓപ്ഷനുകൾ, കൂടുതൽ നല്ല തീരുമാനങ്ങൾ എന്നതിന് ഗ്യാരണ്ടി നൽകുന്നില്ല. മറിച്ചായിരിക്കും. ഇത് ആശങ്കയും ആശയക്കുഴപ്പവും സൃഷ്ടിക്കുന്നു.
ഉപഭോക്താക്കളെ പാരഡോക്സ് ഓഫ് ചോയ്സ് എങ്ങനെ സ്വാധീനിക്കുന്നു?
മിക്കപ്പോഴും:
- അവർക്ക് തീർച്ചപ്പെടുത്താൻ കൂടുതൽ സമയം എടുത്തേക്കാം.
- ചിലപ്പോൾ അവർ ഒരു തീരുമാനവും എടുക്കാൻ തയാറാവുകയില്ല.
- കുറവ് തൃപ്തി അനുഭവപ്പെടുകയും കൂടുതലായി മാനസിക സമ്മർദ്ദം അനുഭവപ്പെടുകയും ചെയ്യും.
ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു ഷോപ്പിൽ ജീൻസ് വാങ്ങാൻ പോയതായി കരുതൂ. പത്ത് മോഡലുകൾ മാത്രം ഉണ്ടായാൽ, നിങ്ങൾക്ക് ഒരു മോഡൽ എളുപ്പത്തിൽ തിരഞ്ഞെടുക്കാം. എന്നാൽ അൻപത് മോഡലുകൾ ഉണ്ടെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ മനസ്സിൽ ആശയക്കുഴപ്പം ഉണ്ടാകുകയും, ഏതെങ്കിലും ഒരു മോഡൽ തിരഞ്ഞെടുക്കാതെ പോകുകയും ചെയ്യാം. ഇത് പാരഡോക്സ് ഓഫ് ചോയ്സ് എന്നതാണ്.
ബിസിനസ്സുകൾ ഈ പാരഡോക്സ് ഉപയോഗിച്ച് ഉപഭോക്താക്കളെ എങ്ങനെ സ്വാധീനിക്കുന്നു?
സ്മാർട്ട് ബിസിനസ്സുകൾ ഈ സൈക്കോളജിക്കൽ തിയറി ഉപയോഗിച്ച് ഉപഭോക്താക്കളെ വാങ്ങലിനായി പ്രേരിപ്പിക്കുന്നു. ഇതെങ്ങനെ ചെയ്യുന്നു എന്നതിനെ കുറിച്ച് കാണാം:
1. ഡികോയി എഫക്റ്റ് (Decoy Effect)
എന്താണ് ഇത്? ബിസിനസ്സുകൾ ഒരു മൂന്നാമത്തെ ഓപ്ഷൻ അവതരിപ്പിക്കുന്നത്, മറ്റ് രണ്ടു ഓപ്ഷനുകളിൽ ഒന്ന് കൂടുതൽ ആകർഷകമാക്കാൻ.
ഉദാഹരണം: ഒരു കോഫി ഷോപ്പിൽ രണ്ട് കോഫി വലുപ്പങ്ങൾ ഉണ്ട്:
- സ്മോൾ – ₹100
- ലാർജ് – ₹200
ഇപ്പോൾ, അവർ ഒരു മിഡിയം വലുപ്പം ₹180 ക്ക് അവതരിപ്പിക്കുന്നു. താൻ ഒരു മികച്ച ഡീൽ നേടി എന്ന് ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് തോന്നും.
2. ഓപ്ഷനുകൾ കുറയ്ക്കൽ (Offering Limited Options)
എന്തുകൊണ്ട് ഇതു പ്രവർത്തിക്കുന്നു? അധികം ഓപ്ഷനുകൾ ഉപഭോക്താക്കളെ ആശയക്കുഴപ്പത്തിലാക്കുന്നു.
ഉദാഹരണം: നെറ്റ്ഫ്ലിക്സ് പോലുള്ള സബ്സ്ക്രിപ്ഷൻ സേവനങ്ങൾ കുറച്ച് പ്ലാൻ ഓപ്ഷനുകൾ മാത്രം നൽകുന്നു.
ALSO READ | സ്റ്റാൻഡേർഡ് ഗ്ലാസ് ലൈനിംഗ് IPO: നിക്ഷേപകർക്കുള്ള സമ്പൂർണ്ണ മാർഗ്ഗനിർദ്ദേശം
3. ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ ബണ്ടിലിംഗ് (Bundling Products)
എന്താണ് ബണ്ടിലിംഗ്? മൾട്ടിപ്പിൾ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ ഒരൊറ്റ പാക്കേജാക്കി നൽകുന്നതാണ് ബണ്ടിലിംഗ്.
എങ്ങനെ പ്രയോജനപ്പെടുന്നു? ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ഏതെങ്കിലും ഒരു ഒറ്റ ഉൽപ്പന്നം തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതിന് പകരം, ഒരു പാക്കേജ് എടുക്കുമ്പോൾ തീരുമാനമെടുക്കുന്നത് ലളിതമാകുന്നു.
4. ആൻക്കറിംഗ് ടെക്‌നിക് (Anchoring Technique)
എന്താണ് ആൻക്കറിംഗ്? ഒരു റഫറൻസ് പ്രൈസ് നൽകിയാൽ, ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് മറ്റേ പ്രൈസുകൾ കുറച്ചു വിലയിരുത്താൻ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നു.
ഉദാഹരണം: ഒരു ബ്രാൻഡ് ₹1000 പ്രൈസുമായി ₹500 ഓഫർ നൽകി പ്രദർശിപ്പിക്കുന്നു.
ബിസിനസ്സുകൾ ഉപഭോക്താക്കളുടെ ആശയക്കുഴപ്പ് ഒഴിവാക്കാൻ എങ്ങനെ സഹായിക്കുന്നു?
- ഗൈഡഡ് സെല്ലിംഗ്: സൈറ്റുകളിൽ ക്വിസ്, ഫിൽറ്ററുകൾ, റെക്കമന്റേഷൻ ഉപയോഗിച്ച് ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് തങ്ങളുടെ നിർബന്ധം ചുരുക്കാൻ സഹായിക്കുന്നു.
- വ്യക്തിപരമായ നിർദ്ദേശങ്ങൾ: ഉപഭോക്താക്കളുടെ മുൻ ക്കഴിഞ്ഞ വാങ്ങലുകൾക്ക് അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള പുതിയ പ്രോത്സാഹനങ്ങൾ.
- ബെസ്റ്റ്‌സെല്ലറുകൾ: ഏറ്റവും കൂടുതൽ വിറ്റുപോകുന്ന ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ ഉയർന്ന ലിസ്റ്റ് ചെയ്യുക.
മാർക്കറ്റിംഗിന്റെ പൊരുത്തങ്ങൾ
- FOMO: അൽപ്പം സമയം മാത്രം ഉള്ള ഓഫറുകൾ പരിചയപ്പെടുത്തുമ്പോൾ ഉപഭോക്താക്കൾക്കുണ്ട് ഉടൻ വാങ്ങാനുള്ള താൽപര്യം.
- സോഷ്യൽ പ്രൂഫ്: റിവ്യൂ കാഴ്ചവെക്കുക.
- കുറവിന്റെ ഭാവം: “ഇനി കുറവാണ്” എന്ന നിലപാട്.
